Существует два направления проведения переговоров. Первое – это когда вы, завладевая инициативой, занимаете доминирующую позицию и пытаетесь стать хозяином положения. Продолжительное время этот метод считался весьма популярным. На тему, как занять лидирующую позицию во время переговоров, написано множество книг и статей. Прочитав эти рекомендации, вы во всеоружии встречаетесь с партнером. Но будьте готовы к тому, что и он в этом отношении также начитан и «подкован». Не трудно представить, чем закончатся такие переговоры. Второй метод заключается в толерантном отношении друг к другу. Вместо психологического давления, партнеры договариваются методом доказательств, аргументов и своих разумных предложений.
Подготовка считается наиболее важной составляющей успешного диалога. Поэтому прежде чем сесть за стол переговоров следует собрать как можно больше информации о предмете предстоящего разговора. Вы должны четко ориентироваться в существующей на тот момент рыночной ситуации, иметь полное представление о компании и о ее представителе, с которым предстоит общаться. Не лишним будет составить программу максимум – минимум. Иными словами, прописать результат, которого вы хотите добиться при благоприятном ведении переговоров, и предел, когда дальнейшая беседа лишена смысла.
Не помешают и запасные варианты или какие-либо условия, не требующие больших затрат, но которые помогут вам добиться желаемого результата.
Не рекомендуется, «ломая» партнера, выдвигать нереальные условия или требования, таким образом ставя себя в более выгодную позицию. Будет намного лучше, если вы предложите несколько пакетов с разными условиями.
Чтобы не позволить увести себя в сторону от намеченной цели и не отвлекаться, готовясь к переговорам, составьте план и постарайтесь предусмотреть разные варианты диалога. Ведь на предмет переговоров у партнеров могут быть совершенно разные точки зрения, а разговоры ни о чем не только отвлекают, но и могут создать между ними напряженность.
Обязательно уделите особое внимание своему внешнему виду. Ваша внешность должна указывать на то, что вы человек организованый, ответственный и вам можно доверять.
Состояние места переговоров также имеет большое значение. Если переговоры будут проводиться на вашей территории, то необходимо привести ее в идеальный порядок. Если вы и ваш партнер располагаете временем, то не помешает небольшая экскурсия, которая продемонстрирует партнеру образцовую работу компани и ее сотрудников.
В начале переговоров используйте всю имеющуюся у вас положительную информацию о вашем собеседнике и постарайтесь завоевать его расположение. Если же вам ничего о нем неизвестно, придерживайтесь золотой серединки. Для начала присмотритесь к оппоненту. Говорите спокойно и негромко, доброжелательно улыбайтесь. Главное – избежать возникновения раздражения и напряжения.
Спокойно и неторопливо изложите свою позицию. Каждую мысль приподносите как отдельный факт. Во-первых, собеседнику будет проще вас понять, а во-вторых, ясное изложение мысли всегда создает благоприятное впечатление. Проявляйте максимум внимания, когда собеседник высказывает свое мнение. Ни в коем случае не перебивайте, не спорьте и не уводите разговор в сторону.
В своем ответе отметьте те моменты его речи, которые вам импонируют, можно какие-то высказывания процитировать. Этим вы сохраните дружелюбную обстановку и проявите уважение к партнеру. Затем укажите пункты договора, которые вы безоговорочно принимаете, и только после этого переходите к возражениям. При этом ваша речь должна оставаться спокойной. Угрожать или давить на собеседника не стоит, точно так же как выражаться ультимативно. Этим вы ничего не добъетесь, только заведете переговоры в тупик.
Не стоит раслабляться, если чаша весов склоняется в вашу пользу. Внимательно следите за словами и действиями партнера. Ведь ваш собеседник может воспользоваться разными психологическими приемами.
Как бы ни закончилась беседа, с улыбкой пожмите собеседнику руку, скажите что-то приятное, и поблагодарите за встречу. И обязательно проанализируйте результаты и весь ход переговоров.